| Глава 3 |
§ 35. Переговоры
Затягивай переговоры до бесконечности, если уверен, что есть хоть малейший шанс выторговать необходимое. Твой противник может устать от затянутости и согласиться на уступки. Будь терпелив.
Не смотри в глаза своему оппоненту во время переговоров лицом к лицу. Загляни время о времени, представляя свою позицию, но не пялься. Большинством людей (и даже собак) пронзительный взгляд воспринимается как недружественный или даже угрожающий акт.
Если тебя прижали на слабом моменте, смени предмет разговора. Используй любые аргументы, которые можно придумать, и повторяй их в течение всего разговора. Ты не только притомишь своего противника, но и сможешь найти прореху в его броне одним из доводов или компромиссов.
Играй против игрока, а не против расклада. Это означает, как бы ни сильна была позиция твоего противника (расклад), ты должен играть против его индивидуальных качеств (игрок). Никогда не показывай своих карт, ибо, как заметил Макиавелли, "никогда не показывай свои намерения, реализуй их всеми возможными способами. Попроси у человека оружие, не объясняя ему своего желания убить его; когда оно будет в твоих руках, выполни свою волю этим оружием".
Начинай с больших ставок и не понижай. Это закончится более высокой окончательной ценой, включая и среднее арифметическое.
Отдай бесполезное, оставь остальное. Не потей над мелочью.
Оставь противнику много выходов. Основное правило переговоров - позволить противнику сохранить лицо, то есть оставить ему, по крайней мере, один выход, получая от него все необходимое. Будет практически невозможно заставить своего противника действовать в твоих интересах, не оставляя ему выхода или пути, который кажется выходом.
Никогда не упускай выгодных уступок, но редко соглашайся на них. Никогда не угрожай. Вспомни Макиавелли: "Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его, так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы; первое сделает его более осторожным, второе увеличит его ненависть и сделает его более настойчивым в стремлении навредить тебе".
Благодари бога за человеческую натуру; когда ты поймешь ее, все переговоры, более того, все деловые операции, станут простыми и легкими. Люди действуют от жадности, люди действуют от страха. Это сущность человека.
Cодержание
|
|
|
